Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda

Antes se concebía al vendedor como a un luchador, como a un «charlatán» que, gracias a su poder dialéctico y persuasor, lograba vencer las resistencias del cliente. Ahora también podría hablarse de la venta como de una lucha entre dos mentes, pero una lucha noble en la que no hay …

Vender no es despachar porque la venta implica una interrelación personal, y despachar puede hacerlo una máquina. Porque la venta es acción creativa, y despachar es adoptar una postura meramente pasiva y mecánica. Porque si la venta fuese solamente «despachar», no se necesitarían vendedores cualificados, sino «peones» de la venta, …

Para conseguir la venta es preciso que el cliente vea las ventajas y beneficios del producto que le ofrecemos. De ahí que la tarea fundamental del vendedor consista en mostrar al cliente dichas ventajas y en hacerle participar en el proceso de la venta. Deben mostrársele los caminos, pero dejándole …