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Recomendaciones para procesos de negociación.

Siguiendo el orden en el que se desarrollan las negociaciones, tras la presentación seguirán por este orden: La Propuesta, La Discusión o debate, y el cierre o acuerdo con su seguimiento. Aquí tienes unas normas y recomendaciones para estas etapas:

Negociación. Etapa de propuesta. Consideraciones a tener en cuenta ante una propuesta:

-Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. Dé una solución.

-Una propuesta es siempre un avance, y elimina tensión en el grupo.

-Las propuestas deben ser tentativas no comprometidas.

-No hacer nunca una propuesta totalmente indeseada para la otra parte.

-Haga siempre propuestas condicionadas.

-Para recibir algo, hay que dar algo a cambio.

-No mezcle las propuestas con las explicaciones, pues éstas pueden sonar como excusas.

-Una propuesta es sólo una solución, por lo que siempre debe estar abierto a considerar otras.

-Las concesiones en un principio deben ser pequeñas, hay tiempo para hacerlas grandes.

Negociación. Etapa de discusión. Normas y comportamientos a tener en cuenta:

-Identificar los objetivos del contrario, con sus prioridades y posibilidades de concesiones que, a lo largo de las propuestas, haya dejado ver

-Analizar las concesiones que buscamos del contrario

-Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio

-Mantener vinculados todos los temas  en los que todavía no se ha llegado a un acuerdo

-Considerar como regla inflexible que, hasta el final de la negociación, todo debe ser condicional

Negociación: Etapa de cierre. Recomendaciones ante la fase de cierre:

-Decidir el momento oportuno de detener las concesiones

-Elegir el tipo de cierre

-El cierre de aplazamiento es el más arriesgado

-En el momento de aceptar el cierre, hacer una lista detallada de los acuerdos

-Con la lista anteriormente elaborada, confeccionar un documento conjunto con la interpretación y comprensión de los puntos acordados.

-Establecer los criterios de seguimiento y cumplimiento de los acuerdos para ambas partes.

-Una vez hecho el documento y con el acuerdo de la otra parte, firmarlo por ambas.

Normas básicas para tener éxito en la negociación:

  La negociación no es una necesidad, es un medio.

  Si no  es necesario negociar, no negociemos

  El interlocutor, debe tener capacidad de decisión

  La negociación ha de ser previamente planificada

  Durante la negociación, no olvidar los objetivos

  Preguntar recoge información. Escuchar más que hablar

  El nº de participantes por ambas partes debe ser igual

  Observar y escuchar a la otra parte

  No llegar a acuerdos puntuales o aislados

  Una concesión debe ser siempre por algo a cambio

  Mantener siempre el equilibrio personal y mental

  Saber que hay que hacer concesiones

  No arriesgar a un cierre prematuro

  No creer que la firma del acuerdo es el final del conflicto

  Establecer un plan de seguimiento para ambas partes

Errores más frecuentes :

Falta de objetivos claros

Precipitación en exponer  nuestra postura

No escuchar a la otra parte

No dar información

No personalizar en las discusiones

No cambiar posiciones una vez llegado el acercamiento

No pensar que la pérdida de la otra parte es un triunfo nuestro

Sobre jose

Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales en diversos sectores de comercio minorista.

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