Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Siguiendo el orden en el que se desarrollan las negociaciones, tras la presentación seguirán por este orden: La Propuesta, La Discusión o debate, y el cierre o acuerdo con su seguimiento. Aquí tienes unas normas y recomendaciones para estas etapas:
Negociación. Etapa de propuesta. Consideraciones a tener en cuenta ante una propuesta:
-Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. Dé una solución.
-Una propuesta es siempre un avance, y elimina tensión en el grupo.
-Las propuestas deben ser tentativas no comprometidas.
-No hacer nunca una propuesta totalmente indeseada para la otra parte.
-Haga siempre propuestas condicionadas.
-Para recibir algo, hay que dar algo a cambio.
-No mezcle las propuestas con las explicaciones, pues éstas pueden sonar como excusas.
-Una propuesta es sólo una solución, por lo que siempre debe estar abierto a considerar otras.
-Las concesiones en un principio deben ser pequeñas, hay tiempo para hacerlas grandes.
Negociación. Etapa de discusión. Normas y comportamientos a tener en cuenta:
-Identificar los objetivos del contrario, con sus prioridades y posibilidades de concesiones que, a lo largo de las propuestas, haya dejado ver
-Analizar las concesiones que buscamos del contrario
-Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio
-Mantener vinculados todos los temas en los que todavía no se ha llegado a un acuerdo
-Considerar como regla inflexible que, hasta el final de la negociación, todo debe ser condicional
Negociación: Etapa de cierre. Recomendaciones ante la fase de cierre:
-Decidir el momento oportuno de detener las concesiones
-Elegir el tipo de cierre
-El cierre de aplazamiento es el más arriesgado
-En el momento de aceptar el cierre, hacer una lista detallada de los acuerdos
-Con la lista anteriormente elaborada, confeccionar un documento conjunto con la interpretación y comprensión de los puntos acordados.
-Establecer los criterios de seguimiento y cumplimiento de los acuerdos para ambas partes.
-Una vez hecho el documento y con el acuerdo de la otra parte, firmarlo por ambas.
Normas básicas para tener éxito en la negociación:
La negociación no es una necesidad, es un medio.
Si no es necesario negociar, no negociemos
El interlocutor, debe tener capacidad de decisión
La negociación ha de ser previamente planificada
Durante la negociación, no olvidar los objetivos
Preguntar recoge información. Escuchar más que hablar
El nº de participantes por ambas partes debe ser igual
Observar y escuchar a la otra parte
No llegar a acuerdos puntuales o aislados
Una concesión debe ser siempre por algo a cambio
Mantener siempre el equilibrio personal y mental
Saber que hay que hacer concesiones
No arriesgar a un cierre prematuro
No creer que la firma del acuerdo es el final del conflicto
Establecer un plan de seguimiento para ambas partes
Errores más frecuentes :
Falta de objetivos claros
Precipitación en exponer nuestra postura
No escuchar a la otra parte
No dar información
No personalizar en las discusiones
No cambiar posiciones una vez llegado el acercamiento
No pensar que la pérdida de la otra parte es un triunfo nuestro
