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La negociación y sus normas.

La negociación es el proceso por el cual las partes implicadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos… Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Prepara la negociación.

Debe ser colaborativa y competitiva. Buscar información.

Determinación de nuestros objetivos. “Determinar” los objetivos de la otra parte.

Establecer nuestros límites de negociación. . “Establecer” los límites de la otra parte.

Estrategia a adoptar. Determinación del poder de negociación.

Redactar por escrito nuestra propuesta. Distribución de papeles. Tener prevista la ruptura.

Orden del desarrollo de la negociación: Presentación, Propuesta, Discusión o debate, Cierre o acuerdo y Seguimiento.

Normas a seguir :

-Escuche más de lo que hable, así conocerá la posición del contrario

-Haga preguntas positivas, ganará confianza

-Solicite aclaraciones y puntualizaciones, conocerá  la posición del contrario más profundamente

-Resuma frecuentemente lo que entiende

-Responda dando información sobre su posición, para que comprendan su postura

-En las intervenciones iniciales exponga su posición más beneficiosa

-No intente ningún progreso hasta que detecte señales de voluntad de avanzar.

Normas a  evitar:

  -Interrumpir al contrario

 – Sacar temas no tocados e inoportunos

  -Atacar o herir la susceptibilidad del otro

  -Culpar al contrario de temas pasados

  -Actuar con postura de superioridad

 – Monopolizar las intervenciones

  -Violentar o gritar

  -Hacer sarcasmos a las intervenciones

  -Amenazar

Normas a  practicar

 – La atención a las intervenciones de la otra parte

 – Preguntar para aclarar conceptos o posturas

  -Resumir temas tratados de forma neutral

  -Solicitar justificaciones sobre temas puntuales

  -No comprometerse con propuestas o explicaciones globales

  -Verificar los compromisos del contrario

  -Solicitar y dar información

Sobre jose

Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales en diversos sectores de comercio minorista.

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