La negociación es el proceso por el cual las partes implicadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos… Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.
Prepara la negociación.
Debe ser colaborativa y competitiva. Buscar información.
Determinación de nuestros objetivos. “Determinar” los objetivos de la otra parte.
Establecer nuestros límites de negociación. . “Establecer” los límites de la otra parte.
Estrategia a adoptar. Determinación del poder de negociación.
Redactar por escrito nuestra propuesta. Distribución de papeles. Tener prevista la ruptura.
Orden del desarrollo de la negociación: Presentación, Propuesta, Discusión o debate, Cierre o acuerdo y Seguimiento.
Normas a seguir :
-Escuche más de lo que hable, así conocerá la posición del contrario
-Haga preguntas positivas, ganará confianza
-Solicite aclaraciones y puntualizaciones, conocerá la posición del contrario más profundamente
-Resuma frecuentemente lo que entiende
-Responda dando información sobre su posición, para que comprendan su postura
-En las intervenciones iniciales exponga su posición más beneficiosa
-No intente ningún progreso hasta que detecte señales de voluntad de avanzar.
Normas a evitar:
-Interrumpir al contrario
– Sacar temas no tocados e inoportunos
-Atacar o herir la susceptibilidad del otro
-Culpar al contrario de temas pasados
-Actuar con postura de superioridad
– Monopolizar las intervenciones
-Violentar o gritar
-Hacer sarcasmos a las intervenciones
-Amenazar
Normas a practicar
– La atención a las intervenciones de la otra parte
– Preguntar para aclarar conceptos o posturas
-Resumir temas tratados de forma neutral
-Solicitar justificaciones sobre temas puntuales
-No comprometerse con propuestas o explicaciones globales
-Verificar los compromisos del contrario
-Solicitar y dar información