Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Vender no es despachar porque la venta implica una interrelación personal, y despachar puede hacerlo una máquina.
Porque la venta es acción creativa, y despachar es adoptar una postura meramente pasiva y mecánica.
Porque si la venta fuese solamente «despachar», no se necesitarían vendedores cualificados, sino «peones» de la venta, sin necesidad de una capacitación profesional.
En una operación de compra importante, como por ejemplo es la de un electrodoméstico, el cliente espera siempre obtener el mayor número de prestaciones, utilidades, ventajas y satisfacciones; de todo esto sólo podrá convencerse a través de argumentos de venta que le muestren el beneficio que le supone la adquisición del aparato. Esto sólo será posible si el vendedor sabe VENDER.»
Desde un punto de vista psicológico, existe una gran diferencia según que el cliente haya comprado un aparato, por iniciativa propia o porque el vendedor le «haya persuadido a ello. En el primer caso, ha habido un mero despacho o distribución; en el segundo, se ha realizado una verdadera venta. Si bien, comercialmente hablando, no existe diferencia entre ambas operaciones (pues cuando el cliente ha pagado una mercancía, esta le ha sido vendida), la profesionalidad de un vendedor sólo puede demostrarse en una «venta-venta».
En la acción de despachar, la persuasión ha sido efectuada independientemente del vendedor: por la publicidad, las referencias de otro cliente satisfecho o por la imagen de prestigio de la marca.
Por el contrario, si un cliente entra en una tienda solamente para informarse sobre un electrodoméstico y lo compra, podríamos decir que hemos realizado una verdadera venta.
Por lo tanto, psicológicamente hablando, existe venta cuando
el cliente toma una decisión de compra que va más lejos que su intención
inicial, gracias a la acción persuasiva del vendedor.
Por ejemplo:
– Querría un frigorífico de 140 litros y compra un modelo de 350 litros:
El vendedor ha vendido la diferencia de capacidad.
– Quería una lavadora económica y compra un modelo de gama alta.
El vendedor ha vendido la diferencia de precio.
– Quería solamente una lavadora e incluye en el pedido un lavavajillas:
El vendedor ha vendido un lavavajillas.
– Quería un electrodoméstico (sin pensar en una marca determinada) y compra un «XXXXXX»:
El vendedor ha vendido la marca.
