Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Antes se concebía al vendedor como a un luchador, como a un «charlatán» que, gracias a su poder dialéctico y persuasor, lograba vencer las resistencias del cliente. Ahora también podría hablarse de la venta como de una lucha entre dos mentes, pero una lucha noble en la que no hay «vencidos», sino sólo «convencidos».
Antes, los intereses del comprador y vendedor se situaban en direcciones opuestas; ahora convergen hacia un fin común. Antes podía decirse: «El vendedor lo es todo, el comprador no cuenta». Ahora hay que decir: «El vendedor lo es todo, precisamente porque cuenta el comprador».
VENDER NO ES «ENDOSAR».
El que «coloca» o «endosa» un aparato, conseguirá vender sólo por una vez: es casi seguro que el comprador engañado y explotado no vuelva a comprar en la tienda en que se ha sentido defraudado.
Esta actividad negativa de algunos comerciantes ha creado en el público el estereotipo de que los vendedores son grupos de presión que:
– Van siempre a despojar de algo al cliente.
– Exageran o mienten al hablar de las cualidades de su producto.
– Atentan contra la libertad individual, imponiendo hábitos, costumbres y nuevos modelos.
– Imponen arbitrariamente unos precios abusivos.
– Les falta seriedad y honradez en la negociación.
Todo esto habrá de neutralizarse con un enfoque humano de la venta como satisfacción mútua entre vendedor y cliente.
