Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
La demostración es la parte del proceso de ventas donde enseñamos al cliente cómo el producto satisface sus expectativas y cumple con todos los beneficios que él quiere.
Con la demostración conseguimos que el cliente confíe en el producto que le estamos ofreciendo, además de demostrarle que el producto hace lo que se ha dicho.
Otro de los objetivos que pretendemos es crear una sensación de necesidad de posesión y generar en el cliente un deseo para que compre el producto.
Cuando se realiza una demostración hay una serie de principios básicos que hay que tener en cuenta.
-No debemos utilizar jergas técnica … Y dar por supuesto que el cliente las comprende.
-No debemos alardear de nuestros conocimientos…Ya que los clientes pueden sentirse estúpidos.
-No debemos darnos aires de superioridad con el cliente… A nadie le gusta un vendedor arrogante.
-No debemos hablar al cliente sino hablar con el cliente… Involucrándolo y preguntándole que opina.
-No debemos exagerar…Hay que saber que nuestros productos tienen sus limitaciones.
-No debemos mentir…Si no sabemos algo debemos decírselo al cliente y preguntar a un compañero.
-No debemos aburrir al cliente…Debemos explicarle las cosas por las que ha preguntado, en caso contrario el cliente puede perder interés y marcharse.
No debemos vender características…Hay que vender los beneficios del producto. Hay que relacionar dichos beneficios con la información que el cliente nos ha proporcionado.
-Hay que demostrar lo que es importante para el cliente…No lo que es importante para nosotros.
La demostración de un producto no debe basarse sólo en realidades palpables, debe satisfacer además el deseo del cliente de poseer el producto.
Para el cliente, la compra debe ser una experiencia que le motive y le sea agradable. Es necesario que nos aseguremos de que él se «siente bien» con el producto que está comprando. Una forma de conseguir esto es utilizando palabras emotivas y descriptivas durante la demostración del producto. De dicha forma estaremos apelando a los deseos y sentimientos del cliente, no simplemente a los hechos.
