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Indices comerciales, qué son los KPI

Pasas muchas horas de tu vida en la tienda. Continuamente estás resolviendo incidencias, realizando gestiones, presionando a tus vendedores para vender más, cambiando lineales, montando cabeceras, lanzando folletos…pero, ¿Cómo puedes saber que estás haciendo bien tu trabajo?  ¿Solo con las ventas? ¿Te quedas satisfecho simplemente cuando mejoras tu histórico del año pasado? Puedes estar perdiendo muchas oportunidades de crecimiento y tú sin darte cuenta ¿Cómo sabes dónde tienes que volcar tus esfuerzos para mejorar los resultados? Para eso sirven los KPI.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) te ayudaran a valorar cómo estás realizando tu trabajo en relación a las metas y objetivos comerciales estratégicos que te has marcado. Un indicador KPI te proporciona información de rendimiento que te  permitirá saber si se va por buen camino.

Los sistemas informáticos actuales nos permiten medir casi todo lo relativo a nuestra actividad comercial: La cifra de ventas del día, la acumulada, el histórico del año pasado, el número de ventas de un artículo, el peso de una familia concreta dentro de tu global, cuantas personas han entrado en tu tienda, cuántas de esas personas han comprado, cual es el PVP medio de tus tickets…todo se puede medir.

Los KPI’s sirven para reducir la complejidad del desempeño de tu tienda, a un pequeño número de indicadores clave, a fin de hacerla más entendible. Siempre hay unas pocas “batallas” estratégicas que te piden desde “arriba” y por las que te ves evaluado diariamente. Venta, crecimiento, margen, venta cruzada… son KPI básicos, pero hay muchos más que puedes utilizar en tu gestión y no sólo referidos a resultados comerciales-financieros.

Posiblemente puedas acceder  directamente a través de la aplicación informática que uses en tu compañía (SAP, Axapta…) a todos esos datos en tiempo real. Tal vez te envíen de forma diaria un reporte de los datos que se consideran más importante tu empresa, y seguramente tu “área manager” te llame por teléfono para pedirte explicaciones si alguno de estos “indicadores” están por debajo de lo esperado.

La cantidad de datos que puedes obtener es inmensa. Ya tienes una hoja de cálculo con decenas y decenas de filas y columnas. Si no dominas demasiado las tablas dinámicas, es conveniente que mejores  tu formación en este campo. Te facilitará enormemente el trabajo de cara a crearte cuadros de mando y a poder filtrar una ingente cantidad de datos para poder “bajar al detalle” que estás buscando.

¿Y qué haremos con todo esto? Los usaremos para generar informes entendibles para demostrar las acciones que solicitamos, controlar y realizar un seguimiento del trabajo realizado y por último y más importante, para aprender y mejorar.

Informes entendibles
Con los KPI podemos realizar informes que puedes usar para trabajar con tu equipo de forma individual y analizar donde hay un rendimiento deficiente. Estableceremos una estrategia para mejorar

Medir KPI
Con los informes podemos realizar el control y seguimiento del trabajo realizado y ver el comportamiento de las personas que deben mejorar el dato.  Así se puede demostrar quién está realizando su trabajo de forma efectiva.

Aprender y mejorar

El análisis diario, nos informa de las acciones que realmente contribuyen a  una mejora en el rendimiento de tu tienda. Lo que hacemos es aprender a mejorar sobre las acciones que realmente impactan en nuestra gestión y de esta forma mejoramos en nuestro rendimiento y conocimiento.

Identifica claramente los KPI necesarios para la gestión de tu tienda y trabájalos. No satures ni te desgastes en datos que no te supongan mejora.  No todo lo que se mide es un KPI. Siempre es mejor tener pocos pero bien trabajados.

Sobre jose

Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales en diversos sectores de comercio minorista.

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