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José Manuel García Molina. Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

¿Qué es vender?

La venta es una actividad mercantil que tiene un gran paralelismo con otras actividades humanas, consideradas normalmente como más nobles. Se pueden «vender» productos, servicios, bienes de consumo, ideas, un médico, un pintor, un músico, un escritor, un labrador, todos tienen servicios, ideas, productos o cosas que intercambiar en beneficio …

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Las partes fundamentales de la venta.

En toda venta podemos siempre distinguir los siguientes elementos: 1. Una relación entre personas. 2. Un intercambio de un bien concreto y que tiene un valor determinado. 3.  Unos procedimientos comerciales. Por lo tanto, podríamos considerar tres factores esenciales para que exista una venta: l°. EL FACTOR PERSONAS, representado por …

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Los productos que se tocan se venden más y mejor.

Una de las reglas más importantes del comercio detallista es que debemos exponer nuestros productos en las condiciones más reales posibles de uso de cara al cliente y a ser posible presentarlos en el entorno al que van destinado. Tanto en los lineales como en las cabeceras de góndola siempre …

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La escucha activa.

En el arte de la comunicación eficaz, aprender la pequeña diferencia existente entre oír y escuchar, es sólo el comienzo. El paso siguiente consiste en hacer constar a nuestro interlocutor que nos preocupamos por él, que nos interesa lo que dice y que le estamos prestando atención. Esto se consigue …

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La demostración del producto.

La demostración es la parte del proceso de ventas donde enseñamos al cliente cómo el producto satisface sus expectativas y cumple con todos los beneficios que él quiere. Con la demostración conseguimos que el cliente confíe en el producto que le estamos ofreciendo, además de demostrarle que el producto hace …

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Habla a tus clientes en su idioma.

Debemos hablar siempre a nuestros clientes utilizando una terminología lo más clara y sencilla posible y siempre adaptándonos a su nivel sociocultural. Es muy común ver como muchos vendedores explican las virtudes de sus artículos en términos exclusivamente técnicos sin haber sondeado previamente el conocimiento previo de su posible cliente. …

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El cierre de venta y la despedida.

Cerrar  una venta realmente implica identificar y proponer un producto al cliente en lugar de esperar a que el cliente decida lo que quiere comprar. Podemos observar varias señales que nos indican la intención del cliente a la compra; las no verbales (acercarse a un producto para tocarlo o cogerlo, …

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La negociación y sus normas.

La negociación es el proceso por el cual las partes implicadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos… Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Prepara la negociación. Debe ser colaborativa y competitiva. …

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Recomendaciones para procesos de negociación.

Siguiendo el orden en el que se desarrollan las negociaciones, tras la presentación seguirán por este orden: La Propuesta, La Discusión o debate, y el cierre o acuerdo con su seguimiento. Aquí tienes unas normas y recomendaciones para estas etapas: Negociación. Etapa de propuesta. Consideraciones a tener en cuenta ante …

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El mando intermedio

El director de tienda ocupa una posición clave en el sistema de trabajo de su organización, porque a él le corresponde planificar, ejecutar y controlar a sus colaboradores. Deben asumir los objetivos y conseguir que los equipos lleven a cabo una actuación estratégica orientada a metas muy definidas. Al mismo …

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