Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
CONCEPTOS GENERALES DE LA OBJECION
En el transcurso de las diversas etapas por las que pasa una venta a veces presuponemos una continuidad en la actuación del vendedor que, en realidad, no existe. ¿Por qué?
Porque los argumentos del vendedor son interrumpidos por las preguntas y objeciones del cliente.
Es normal que a la acción persuasiva del vendedor se oponga una reacción disuasiva del cliente.
Las objeciones son un reflejo normal de defensa del cliente ante la acción coactiva del vendedor, ante algo desconocido para él como es la adquisición de un nuevo aparato.
Entendemos por objeción las «declaraciones, expresiones, preguntas, actitudes, pretextos, «peros», etc., con que el cliente manifiesta su oposición a la compra».
LAS OBJECIONES SON UNA AYUDA PARA EL VENDEDOR
Debemos tener muy claro que las objeciones no son una dificultad que se oponga a la acción del vendedor o a la adquisición del producto, sino que son una ayuda que facilita la venta. En toda objeción está latente el interés de quien objeta, pues nadie que no esté interesado en un producto nos hará preguntas pidiendo más detalles; como dice el refrán: «No hay mejor desprecio que el no hacer aprecio».
Cuando un cliente nos plantea una objeción, en realidad, nos está invitando implícitamente a que tratemos de convencerle. Nos está diciendo: «quiero que tu me convenzas antes de comprar».
Las objeciones, por lo tanto, son un síntoma de interés del cliente. Además nos permiten conocer mejor sus motivaciones, de compra y sus opiniones, facilitando así al vendedor «cortar» la entrevista de ventas a la medida de cada cliente.
Una venta sin objeciones no es una verdadera venta. Para poder vencer a un “enemigo”, éste tiene que presentarnos primero batalla; Tenemos que dar la cara.
NO HAY OBJECION SIN CONTRA – OBJECION
