Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Esta es ni más ni menos la fórmula matemática de las ventas de tu tienda. Parece demasiado simple, es una simple multiplicación. No hemos tenido que recurrir ni a derivadas ni a integrales triples para conseguirla.
Ventas=Publico x Concreción x Artículos por ticket x PVP Medio.
Esta multiplicación de cuatro factores es la operación matemática que consiste en hallar el resultado de sumar uno de esos números tantas veces como indican los otros tres. Por lo tanto, cualquier variación al alza que consigamos en uno solo de estos factores…nos proporcionarán más ventas. Así de simple. ¿Qué factores son estos?
Público
Es el número de visitantes que entran en tu tienda. Si el resto de factores no cambia, aumentar el tráfico de personas que atraes hacia tu negocio te hará aumentar ventas. Hay aspectos como la ubicación de tu local que influye en gran medida sobre este dato, pero a no ser que tu tienda sea ambulante, tendrás que trabajar otros aspectos.
Provocar afluencia a través de ofertas y campañas publicitarias, buzonear folletos, escaparates que llamen la atención, un merchandising correcto, renovación constante con novedades…todo esto hará que el público esté interesado en entrar en tu tienda…pero no todo el mundo compra ¿verdad? En realidad un cliente es el que termina pasando por caja. Vamos al segundo factor.
Concreción
Concreción, tasa de conversión…tiene varios nombres. Es la
relación entre el número de clientes que realizan una compra y el número de
personas que entran en tu tienda: clientes/visitantes. Consulta el
cuenta-personas y el número de tickets que has hecho en el día y una simple
división te dará este dato. Por ejemplo si han entrado 600 personas hoy en tu
tienda y has hecho 112 operaciones de venta: Concreción=112/600=0,18
Algo falla si te baja este dato. ¿Por qué no compran mis clientes?
Personalmente siempre he visto la concreción como una banqueta con 3 patas
(producto, precio y vendedores). Si alguna de ellas falla, la banqueta cojea.
¿tu producto es lo que busca el cliente? ¿Tienes buen precio? ¿Tus vendedores
atienden bien?
Artículos por ticket.
Si los demás factores se mantienen estables, cuando los clientes adquieren más artículos en la misma operación de compra, cuantas más líneas tengan tus tickets… mayor será tu cifra de ventas. Una simple división entre los artículos totales que has vendido y los tickets que has generado te darán este factor. Artículos/tickets. Por ejemplo, si has vendido hoy 180 artículos y has generado 112 tickets tendrás 1.60 artículos por ticket
La acción de un buen vendedor creando necesidades, una potente y agresiva estrategia comercial, la venta por impulso, la venta cruzada (cross-selling)… todo esto te ayudará a aumentar este dato.
PVP Medio.
El ticket medio, carrito…también recibe muchos nombres. Cuanto más alto sea el valor de cada operación, aumentará el pvp medio si vendes los mismos artículos. El pvp medio se calcula con otra sencilla división: importe total/artículos vendidos. Por ejemplo, si has vendido 16000 euros hoy 180 artículos te dara un pvp medio de 16000/180=88,88 Euros.
El up-selling y los desvíos que puedan realizar tus vendedores hacia producto de más valor-rentabilidad será donde tengas que centrar tus esfuerzos para aumentar este factor.
Resumiendo con nuestro ejemplo de hoy: 600 personas han entrado hoy a tu tienda y has vendido 180 artículos en 112 tickets con un pvp medio de 88,88 euros/articulo. ¿Qué venta hemos tenido?
Publico (600) x Concreción (0.18666) x Artículos por ticket (1.60) x PVP Medio (88,88)=Venta aproximada de 16000 euros.
Flojo para el día de hoy, ¿Dónde tenemos que apretar para mejorar el dato? ¿Qué está fallando? ¿Qué factores puedo aumentar? ¿Por qué a veces cuando aumento un factor se me desploma otro? Tienes trabajo.
