Una de las reglas más importantes del comercio detallista es que debemos exponer nuestros productos en las condiciones más reales posibles de uso de cara al cliente y a ser posible presentarlos en el entorno al que van destinado. Tanto en los lineales como en las cabeceras de góndola siempre sacamos una unidad de exposición para que el cliente pueda …
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En el arte de la comunicación eficaz, aprender la pequeña diferencia existente entre oír y escuchar, es sólo el comienzo. El paso siguiente consiste en hacer constar a nuestro interlocutor que nos preocupamos por él, que nos interesa lo que dice y que le estamos prestando atención. Esto se consigue a través del ejercicio de la ESCUCHA ACTIVA. La escucha …
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La demostración es la parte del proceso de ventas donde enseñamos al cliente cómo el producto satisface sus expectativas y cumple con todos los beneficios que él quiere. Con la demostración conseguimos que el cliente confíe en el producto que le estamos ofreciendo, además de demostrarle que el producto hace lo que se ha dicho. Otro de los objetivos que …
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Debemos hablar siempre a nuestros clientes utilizando una terminología lo más clara y sencilla posible y siempre adaptándonos a su nivel sociocultural. Es muy común ver como muchos vendedores explican las virtudes de sus artículos en términos exclusivamente técnicos sin haber sondeado previamente el conocimiento previo de su posible cliente. De nada sirve saberse de memoria un montón de características …
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Cerrar una venta realmente implica identificar y proponer un producto al cliente en lugar de esperar a que el cliente decida lo que quiere comprar. Podemos observar varias señales que nos indican la intención del cliente a la compra; las no verbales (acercarse a un producto para tocarlo o cogerlo, asentir con la cabeza) y las verbales (nos pregunta sobre …
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La negociación es el proceso por el cual las partes implicadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos… Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Prepara la negociación. Debe ser colaborativa y competitiva. Buscar información. Determinación de nuestros objetivos. “Determinar” los objetivos de …
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Siguiendo el orden en el que se desarrollan las negociaciones, tras la presentación seguirán por este orden: La Propuesta, La Discusión o debate, y el cierre o acuerdo con su seguimiento. Aquí tienes unas normas y recomendaciones para estas etapas: Negociación. Etapa de propuesta. Consideraciones a tener en cuenta ante una propuesta: -Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. Dé …
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El director de tienda ocupa una posición clave en el sistema de trabajo de su organización, porque a él le corresponde planificar, ejecutar y controlar a sus colaboradores. Deben asumir los objetivos y conseguir que los equipos lleven a cabo una actuación estratégica orientada a metas muy definidas. Al mismo tiempo, son los que más conflictos tienen asociados al desarrollo …
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La delegación libera tiempo para que como director de tienda puedas: Pensar / Reflexionar, programar tu trabajo y el de tus colaboradores, organizar el trabajo de tu departamento, conducir a tu equipo en vez de ordenarles y supervisar. Tener la confianza de tu equipo para libertarte de trabajo está muy bien, pero hay cosas que no podemos delegar. TAREAS QUE …
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El estilo de dirección pragmático negociador es aceptable para la dirección de una tienda (aunque no es el óptimo). Se interesa por igual con una intensidad media por los intereses de la empresa y los de sus trabajadores. Puede definirse por estas características: -Relaciones jerárquicas “corteses” basadas en la confianza y el respeto mutuos. -No toma decisiones importantes sin consultar. …
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Jose Manuel Garcia Molina Just another WordPress site