Línea del Tiempo - Jose Manuel Garcia Molina

26 mayo

Consejos para tratar las reclamaciones .

Si queremos sacar partido a las reclamaciones, debería seguir las siguientes normas: 1. No des muestras de desagrado o de reacción defensiva si un cliente se queja. Considera los aspectos positivos de la queja: el cliente te señala la existencia de deficiencias, te revela sus propios problemas y te proporciona …

25 mayo

Quejas y reclamaciones

Reglas para refutar objeciones. – Ganar la discusión es perder la venta, y en ocasiones el cliente. Nunca discuta con el cliente. – Si una objeción es digna de ser refutada, es digna de ser expuesta con claridad. Además, al expresar de nuevo el argumento del cliente, contribuye usted a …

25 mayo

Tratamiento general de las objeciones.

Al contestar a las objeciones de compra de un cliente, más o menos debes observar las normas siguientes: Acoge con alegría las objeciones. Escucha a tu cliente con la mayor atención. No le interrumpas nunca. Evita las discusiones estériles. Responde a las objeciones siempre con respeto. RESPONDE A LAS OBJECIONES …

24 mayo

Técnicas de respuestas a las objeciones.

Estos son algunas de las mejores técnicas que podemos usar para superar las objeciones que nos presenta el cliente durante nuestra argumentación de venta. TECNICA DE «LA SUPOSICION» La mejor manera de detectar si una objeción es sincera o falsa es preguntar empezando con «SUPONIENDO … «. Ejemplo: «Suponiendo que …

24 mayo

Las Objeciones de nuestros clientes.

CONCEPTOS GENERALES DE LA OBJECION En el transcurso de las diversas etapas por las que pasa una venta a veces presuponemos una continuidad en la actuación del vendedor que, en realidad, no existe. ¿Por qué? Porque los argumentos del vendedor son interrumpidos por las preguntas y objeciones del cliente. Es …

23 mayo

Clasificación de las objeciones.

Las objeciones que nos hacen nuestro cliente durante el proceso de venta pueden ser: SINCERAS, FALSAS Y OCULTAS LAS OBJECIONES SINCERAS Suelen originarse en un desconocimiento, por parte del cliente, de los beneficios, ventajas y satisfacción de necesidades que el producto que vendemos puede proporcionarle. LAS OBJECIONES FALSAS Provienen de …

23 mayo

Vender no es luchar, vender no es endosar.

Antes se concebía al vendedor como a un luchador, como a un «charlatán» que, gracias a su poder dialéctico y persuasor, lograba vencer las resistencias del cliente. Ahora también podría hablarse de la venta como de una lucha entre dos mentes, pero una lucha noble en la que no hay …

22 mayo

Vender no es despachar.

Vender no es despachar porque la venta implica una interrelación personal, y despachar puede hacerlo una máquina. Porque la venta es acción creativa, y despachar es adoptar una postura meramente pasiva y mecánica. Porque si la venta fuese solamente «despachar», no se necesitarían vendedores cualificados, sino «peones» de la venta, …

22 mayo

Vender es persuadir

Para conseguir la venta es preciso que el cliente vea las ventajas y beneficios del producto que le ofrecemos. De ahí que la tarea fundamental del vendedor consista en mostrar al cliente dichas ventajas y en hacerle participar en el proceso de la venta. Deben mostrársele los caminos, pero dejándole …

21 mayo

Saludo y aproximación al cliente.

El saludo a un cliente no debemos hacerlo de forma que se sienta presionado a comprar. Este saludo lo realizaremos de una forma cordial y amistosa, sin dar la impresión de que es un elemento forzado. Nuestro saludo debe transmitir sinceridad y una disposición real para recibir al cliente por …