Al contestar a las objeciones de compra de un cliente, más o menos debes observar las normas siguientes:
- Acoge con alegría las objeciones.
- Escucha a tu cliente con la mayor atención.
- No le interrumpas nunca.
- Evita las discusiones estériles.
- Responde a las objeciones siempre con respeto.
RESPONDE A LAS OBJECIONES BREVEMENTE
- No adoptes actitudes de superioridad; más bien sírvete del testimonio de personas con prestigio o influencia para el cliente.
- Contesta brevemente; no te detengas; no dejes reflexionar demasiado al cliente; continúa con tu exposición.
- Da sensación de seguridad en ti mismo.
- Descubre si las objeciones son sinceras, falsas u ocultas.
- Si se basan en un mal entendido, deja que el cliente lo descubra por sí mismo y después se rectifique.
- Ignora las falsas objeciones, expuestas con ironía o como pretexto.
- Acepta las desventajas puestas de manifiesto en la objeción; supérelas poniendo de relieve todos los beneficios.
- Responde con un cumplido pasando inmediatamente a una pregunta: «No es mala idea, pero ¿ha considerado también que…? «. «Agradezco su franqueza ¿Ha contado con que…? “
- Puedes decirle que no es él sólo el equivocado: «No es la primera vez que escucho esta opinión… » «No crea que es usted el único que piensa así…”