Tratamiento general de las objeciones.

Al contestar a las objeciones de compra de un cliente, más o menos debes observar las normas siguientes:

  • Acoge con alegría las objeciones.
  • Escucha a tu cliente con la mayor atención.
  • No le interrumpas nunca.
  • Evita las discusiones estériles.
  • Responde a las objeciones siempre con respeto.

RESPONDE A LAS OBJECIONES BREVEMENTE

  • No adoptes actitudes de superioridad; más bien sírvete del testimonio de personas con prestigio o influencia para el cliente.
  • Contesta brevemente; no te detengas; no dejes reflexionar demasiado al cliente; continúa con tu exposición.
  • Da sensación de seguridad en ti mismo.
  • Descubre si las objeciones son sinceras, falsas u ocultas.
  • Si se basan en un mal entendido, deja que el cliente lo descubra por sí mismo y después se rectifique.
  • Ignora las falsas objeciones, expuestas con ironía o como pretexto.
  • Acepta las desventajas puestas de manifiesto en la objeción; supérelas poniendo de relieve todos los beneficios.
  • Responde con un cumplido pasando inmediatamente a una pregunta: «No es mala idea, pero ¿ha considerado también que…? «. «Agradezco su franqueza ¿Ha contado con que…? “
  • Puedes decirle que no es él sólo el equivocado: «No es la primera vez que escucho esta opinión… » «No crea que es usted el único que piensa así…”

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