Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Una de las reglas más importantes del comercio detallista es que debemos exponer nuestros productos en las condiciones más reales posibles de uso de cara al cliente y a ser posible presentarlos en el entorno al que van destinado.
Tanto en los lineales como en las cabeceras de góndola siempre sacamos una unidad de exposición para que el cliente pueda ver el producto que vendemos (una imagen vale más que mil palabras). Si ese producto está encendido, funcionando y el cliente puede tocarlo, las ventas del mismo se incrementarán. Una experiencia de uso por parte del cliente vale más que mil argumentaciones de venta.
Ni el ticketing más completo y riguroso ni un vendedor con buena disposición pueden igualar jamás la experiencia que le supone al cliente-usuario poder manipular brevemente el producto y comprobar in situ su funcionamiento para convencerse de que satisface sus necesidades. En objetos como muebles, textiles o artículos de decoración, verlos expuestos dentro de un ambiente teatralizado llamará mucho más la atención del cliente e intensificará su impulso de compra.
Evidentemente hay muchos productos que no pueden estar en exposición funcionando debido a su naturaleza o bien por la merma o pérdida de valor que supondría su uso de cara a una posible venta del mismo. Una vez acabada la promoción o un nuevo producto sustituye el expuesto. ¿Qué hacemos con esta unidad desprecintada que ha sido objeto de manipulación? La solución más práctica sería venderla como saldo haciendo constar que se trata de un producto que ha servido como demostración. De esta forma somos sinceros con el cliente y recuperamos parte de su coste.
El comercial de la marca dentro de su actividad comercial podrá negociar contigo disponer de muestras, PLV, marcos digitales con presentaciones de producto o incluso unidades extra para demostración (gratuitas o a un coste inferior) a cambio de un buen pedido o de una mayor visibilidad dentro de tu lineal respecto al resto de fabricantes con los que compite.
Ejemplo: Venta de cepillos dentales (ver foto).
A la izquierda puedes ver una cesta con cajas de producto en una zona caliente de paso de público. La competencia está chequeada, tienes buen precio, stock suficiente y el producto identificado con cartelería de gran tamaño.…pero… no vendes tantas unidades como te indica la tendencia de incremento de este producto en el mercado. Muchos clientes que usan cepillos manuales cogen las cajas y se ponen a leer las características intentando dilucidar las diferencias de precio de los distintos modelos. Buscan un vendedor para que les atiendan, pero hay gran afluencia y están ocupados con otros clientes…
El fabricante llega a un acuerdo comercial con tu empresa y se apuesta por mejorar exponencialmente las ventas. A la derecha puedes ver como se amplía su presencia en el lineal montando un mueble expositor con una muestra de todos los cepillos FUNCIONANDO. Así mismo una reposición en la parte inferior para que el cliente pueda identificar el modelo en AUTOSERVICIO y la venta cruzada en un lateral con los accesorios. El producto SE VENDE SOLO. El cliente puede tocar el cepillo, ver el movimiento de los distintos cabezales, comprobar su consistencia y facilidad de uso… en definitiva las ventas se disparan. Aumenta el número de tickets del día, el PVP medio de esa familia, tu concreción, tu cifra…y tus vendedores pueden centrarse en cerrar ventas mayores con clientes que sí necesitan una venta asistida.
