Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
En toda venta podemos siempre distinguir los siguientes elementos:
1. Una relación entre personas.
2. Un intercambio de un bien concreto y que tiene un valor determinado.
3. Unos procedimientos comerciales.
Por lo tanto, podríamos considerar tres factores esenciales para que exista una venta:
l°. EL FACTOR PERSONAS, representado por el cliente y por el vendedor.
2°. EL FACTOR OBJETO, representado por el producto y por su precio.
3°. EL FACTOR FORMA, representado por la política comercial y por la técnica de venta o arte de vender.
Estos tres factores podríamos formularlos con las siguientes preguntas:
1°. ¿QUIEN COMPRA? ¿QUIEN VENDE?
2°. ¿QUE SE COMPRA? ¿QUE SE VENDE?
3°. ¿COMO SE COMPRA? ¿COMO SE VENDE?
Saber responder a estas preguntas significa dominar los fundamentos de toda venta, que podríamos resumir en las siguientes partes:
1°. CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES (motivaciones de compra).
2°. CONOCIMIENTO Y DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR.
3°. CONOCIMIENTO TECNICO DEL PRODUCTO (características, cualidades…).
4°. CONOCIMIENTO COMERCIAL DEL PRODUCTO (argumentos, beneficios).
5°. CONOCIMIENTO DE LA POLITICA COMERCIAL.
6°. CONOCIMIENTO DE LAS TECNICAS DE VENTA.
