Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
Cerrar una venta realmente implica identificar y proponer un producto al cliente en lugar de esperar a que el cliente decida lo que quiere comprar. Podemos observar varias señales que nos indican la intención del cliente a la compra; las no verbales (acercarse a un producto para tocarlo o cogerlo, asentir con la cabeza) y las verbales (nos pregunta sobre financiación, garantías, etc.).
¿Por qué a veces no cerramos la venta? Lo más habitual es tener miedo al rechazo, bien porque no hayamos entendido bien las necesidades del cliente, bien porque no estemos seguros de nuestra argumentación…
¿Cómo superarlo? La gente “compra” gente, antes de comprar un producto. La venta es un juego de números. Con cuanta más gente hablamos más posibilidad habrá de venta. Si un cliente tiene una objeción averigüemos en qué consiste y superémosla.
Técnicas de cierre:
Cierre directo: ¿me acompaña a caja?
Cierre alternativo: ¿prefiere la cámara con mochila o con trípode?
Cierre con recomendación: “basándome en lo que me has dicho pienso que este es perfecto para ti”.
Cierre de papeleo: “si eres tan amable de venir conmigo, podemos rellenar los papeles de la financiera”
Puntos clave:
A la gente le gusta poseer cosas, disfruta comprando. Lo que no les gusta es desprenderse de su dinero.
Los clientes a menudo muestran cierto grado de resistencia a comprar. Es algo natural con lo que debemos contar.
El cliente evita tomar una decisión de compra.
Muchos clientes tienen dificultades a la hora de tomar una decisión definitiva.
TODO LO QUE NECESITAN ES NUESTRA AYUDA PARA TOMAR LA DECISIÓN.
Algunos clientes pueden experimentar sensación de culpabilidad a la hora de gastar dinero en un artículo “no esencial”, y es posible que intenten convencerse a sí mismos de que no deben realizar la compra. A menudo les asusta tomar una decisión, al no confiar en su propio criterio.
NOSOTROS TENEMOS QUE AYUDARLES Y ASESORARLES PARA QUE TOMEN LA DECISIÓN FINAL
Cuanto más cara sea la compra, tanto más probable es que el cliente deje de pensar seriamente en ella antes de tomar una decisión final. Es posible que realice dos o tres visitas a la tienda antes de tomar la decisión final de compra.
NOSOTROS TENEMOS QUE CONVENCERLES DE QUE VAN A REALIZAR UNA GRAN INVERSIÓN Y EXPONERLES LOS BENEFICIOS PERSONALES QUE OBTENDRÁ CON LA COMPRA DEL PRODUCTO.
LA DESPEDIDA
¿Por qué debemos dar las gracias al cliente? Profesionalidad, cortesía y Espíritu servicial. Debemos agradecer a nuestros clientes, su tiempo, la información que nos dan, su espera, su paciencia, el hecho de haber venido a la tienda, su compra,su llamada (telefónica)…
¿Cómo despedirnos del cliente? Personalizando la despedida, utilizando el nombre del cliente, dándole un apretón de manos, explicándole el justificante de compra, ayudándole a llevar la compra al coche, acompañándole hasta la caja o la puerta.
¿Por qué debemos despedirnos del cliente? El cliente se sentirá bien, el cliente conservará una buena impresión duradera de la tienda, el cliente se sentirá valorado.
