Jose Manuel Garcia Molina Retail a pie de Tienda
Articulos Relaccionados
La tarea principal de un vendedor consiste en un encuentro cara a cara con un cliente para presentar sus productos. Para lograr este objetivo debe estudiar las necesidades del comprador e instar el consumo de un satisfactor, es decir de un producto y/o servicio.
El vendedor es un ejecutivo, pues planifica, organiza, ejecuta y en gran parte controla su propio trabajo, lo cual le exige iniciativa y fortaleza para enfrentar dificultades.
Estudios han llegado a plantear que el éxito, incluso moderado en esta ocupación, depende del gusto por ella, incluso más de lo que ocurre en otros oficios.
Además, debe ser capaz de planificar presentaciones de productos, estableciendo estrategias de venta que le exigen organizar su tiempo y emplear un buen juicio ante las dificultades que se le presentan.
Cabe señalar, que tradicionalmente se ha tendido a asociar un buen vendedor con aquellas personas de palabra fácil, emprendedoras, entusiastas, que obtienen sus ventas de manera agresiva. Sin embargo, este estereotipo ha dado paso a un nuevo concepto donde es un profesional, instruido y con mayores habilidades.
El vendedor debe ayudar al cliente a formular una decisión de compra, frente a lo cual debe manejar objeciones que le permitan una venta efectiva. Esto demanda de él capacidad de iniciativa, que se traduce en la búsqueda de posibles compradores que no están convencidos de la necesidad del producto, recomendándole el que mejor satisfaga sus necesidades a un precio conveniente.
Algunas características comunes que se han descubierto en vendedores de buen desempeño son:
• Siempre están corriendo riesgos y haciendo innovaciones. Además, no son conformistas e intentan superar constantemente sus niveles anteriores de rendimiento.
• Están más interesados en resolver problemas que en culpar a alguien o evadir la situación.
• Tienen un poderoso sentido de misión y establecen objetivos a corto, mediano y largo plazo. Sus metas personales son siempre mayores que las impuestas por su empresa.
• Se ven a sí mismos como socios de sus clientes, es decir, creen que su tarea es comunicarse con la gente, mientras que los vendedores mediocres los visualizan como objetos y miden sus ventas sólo en términos numéricos reducibles a cierres en la venta.
• El buen vendedor interpreta cada rechazo como información de la que puede aprender, mientras que los vendedores mediocres personalizan su fracaso.
• Usan el ensayo mental, es decir, revisan todo el proceso de venta desde que le dan la mano a su cliente hasta el cierre de ésta.
