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El mejor vendedor no siempre es un buen gerente.

En muchas ocasiones nos encontramos que en una tienda o sección se está fallando en cuanto a ventas, indicadores, organización…. y acabamos focalizando en la figura del gerente, responsable o adjunto.

Reflexionemos en primer lugar: “¿Cuáles fueron los motivos reales que nos llevaron a darle la máxima responsabilidad de la unidad de negocio?   ¿Qué nos ha llevado a ofrecerle ese papel en la tienda?”

Nos encontramos con infinidad de respuestas tipo: “Bueno, él era el vendedor número uno, por lo que se lo merecía”. “Es el más veterano de la tienda y controla de todo un poco”-

Es entonces cuando nos damos cuenta de que …

El hecho de que alguien sepa cómo vender su mercancía no significa que sepa cómo motivar a un equipo y administrar una sección de tu tienda.

Con demasiada frecuencia, la gente equipara falsamente que tener la habilidad de hacer una cosa bien significa que también tiene la habilidad de hacer otra cosa bien. Sería algo así como decir que porque una persona nada muy bien y se mueve como pez en el agua, seguramente podría ser un gran surfista.

También se ve esto con los gerentes que sienten que solo porque un empleado sabe todo acerca de su producto o mercancía, será efectivo para venderla, pero con frecuencia es lo contrario.

Muchos empleados no están acostumbrados a tener un jefe efectivo, no están acostumbrados a ser llamados para dar explicaciones sobre desviaciones de los objetivos comerciales, ni a tomar medidas “impopulares” sobre el resto de personal (antiguos compañeros hasta hace nada). 

Cuando por diversas situaciones estamos tan desesperados que aceptamos cualquier cosa para cubrir un área de responsabilidad, lo más habitual es que acaben al frente colaboradores que no han visto lo que se necesita para administrar a otros, por lo que cuando están a cargo de otras personas, se caen de bruces.

Cuando esto pasa con subordinados a los que les has dado una responsabilidad para la que no estaban debidamente preparados, de nada sirve buscar en ellos responsabilidades, no. El verdadero culpable es … espera … tú.

Si no permites que nadie conduzca tu automóvil sin certificar que sabe cómo controlarlo, entonces, ¿por qué confiaríamos las llaves de nuestra tienda a primeras de cambio a alguien que no está todavía preparado?

Sobre jose

Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales en diversos sectores de comercio minorista.

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