Las Objeciones de nuestros clientes.

CONCEPTOS GENERALES DE LA OBJECION En el transcurso de las diversas etapas por las que pasa una venta a veces presuponemos una continuidad en la actuación del vendedor que, en realidad, no existe. ¿Por qué? Porque los argumentos del vendedor son interrumpidos por las preguntas y objeciones del cliente. Es normal que a la acción persuasiva del vendedor se oponga …

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Clasificación de las objeciones.

Las objeciones que nos hacen nuestro cliente durante el proceso de venta pueden ser:  SINCERAS, FALSAS  Y  OCULTAS LAS OBJECIONES SINCERAS Suelen originarse en un desconocimiento, por parte del cliente, de los beneficios, ventajas y satisfacción de necesidades que el producto que vendemos  puede proporcionarle. LAS OBJECIONES FALSAS Provienen de clientes insinceros o con afán de crítica viciosa. Son pretextos …

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Vender no es luchar, vender no es endosar.

Antes se concebía al vendedor como a un luchador, como a un «charlatán» que, gracias a su poder dialéctico y persuasor, lograba vencer las resistencias del cliente. Ahora también podría hablarse de la venta como de una lucha entre dos mentes, pero una lucha noble en la que no hay «vencidos», sino sólo «convencidos». Antes, los intereses del comprador y …

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Vender no es despachar.

Vender no es despachar porque la venta implica una interrelación personal, y despachar puede hacerlo una máquina. Porque la venta es acción creativa, y despachar es adoptar una postura meramente pasiva y mecánica. Porque si la venta fuese solamente «despachar», no se necesitarían vendedores cualificados, sino «peones» de la venta, sin necesidad de una capacitación profesional. En una operación de …

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Vender es persuadir

Para conseguir la venta es preciso que el cliente vea las ventajas y beneficios del producto que le ofrecemos. De ahí que la tarea fundamental del vendedor consista en mostrar al cliente dichas ventajas y en hacerle participar en el proceso de la venta. Deben mostrársele los caminos, pero dejándole la libertad de elegir por sí mismo el más adecuado …

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Saludo y aproximación al cliente.

El saludo a un cliente no debemos hacerlo de forma que se sienta presionado a comprar. Este saludo lo realizaremos de una forma cordial y amistosa, sin dar la impresión de que es un elemento forzado. Nuestro saludo debe transmitir sinceridad y una disposición real para recibir al cliente por encima de sus expectativas, debe ayudarnos a calmar a nuestro …

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El reconocimiento,

Esta primera impresión comienza con la fase de reconocimiento. El reconocimiento es mostrar de forma activa a los clientes que sabemos que están ahí y que pueden contar con nuestra ayuda siempre que la necesiten. Sólo tenemos una oportunidad de transmitir una buena imagen al cliente. No tendrás una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Hay distintos modos …

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Responde al cliente: Rebatir objeciones.

En la mayoría de las ventas es normal que el cliente haga preguntas y plantee dudas y objeciones, pero no tenemos que vivirlo negativamente ya que nos ayudan a definir sus necesidades y nos dan información de sus criterios de compra. Si pensamos que la pregunta, duda u objeción es con el fin de causar problemas o interrumpir las conversaciones, …

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¿Qué es vender?

La venta es una actividad mercantil que tiene un gran paralelismo con otras actividades humanas, consideradas normalmente como más nobles. Se pueden «vender» productos, servicios, bienes de consumo, ideas, un médico, un pintor, un músico, un escritor, un labrador, todos tienen servicios, ideas, productos o cosas que intercambiar en beneficio de los demás y en provecho propio. De esta manera, …

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Las partes fundamentales de la venta.

En toda venta podemos siempre distinguir los siguientes elementos: 1. Una relación entre personas. 2. Un intercambio de un bien concreto y que tiene un valor determinado. 3.  Unos procedimientos comerciales. Por lo tanto, podríamos considerar tres factores esenciales para que exista una venta: l°. EL FACTOR PERSONAS, representado por el cliente y por el vendedor. 2°. EL FACTOR OBJETO, …

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