José Manuel García Molina
Inicio » Producto » Lineales » Longitud del lineal de producto.
Longitud del lineal de producto.
Longitud del lineal de producto

Longitud del lineal de producto.

La longitud mínima que hay que dar a una referencia es de 30 cm ya que si es menor el cliente que circula a una velocidad de 1 m/s no la percibe.

También hay una longitud máxima por encima de la cual, aunque aumentásemos la longitud del lineal adjudicado a un producto, las ventas permanecerían inalterables. Esta longitud depende de cada producto en concreto.

– Hay productos no sensibles al lineal: Son los productos de compra planificada. (Sal, aceite harina, etc.). Estos productos no varían significativamente sus ventas ante los lineales otorgados. Si los consumidores no ven estos productos, los buscas.

– Para los productos de compra frecuente, un aumento en la longitud del lineal produce fuertes incrementos de ventas, pero el límite de estos incrementos se produce con prontitud.

– En los productos de compra ocasional se precisa por tanto un lineal suficientemente elevado para atraer la atención del consumidor.  Aquí las ventas aumentan de forma importante con las variaciones de lineal hasta la saturación.

Lógicamente hay fórmulas para calcular la longitud que hay que darle a cada producto:

– Longitud del lineal en función de la cifra de ventas:

Índice= ((Ventas del producto i / Ventas empresa)/(Lineal producto i / Lineal empresa))

El índice nos permite valorar si un producto tiene adjudicado la longitud de lineal que merece.

1. Índice = 1. Expresa que el lineal adjudicado al producto es el correcto, siguiendo el criterio de la cifra de venta.

2. Índice > 1. Indica que el producto está infravalorado, deberíamos dotarle de un mayor lineal.

3. Índice < 1. El producto está supravalorado, debemos reducir su lineal.

La longitud del lineal que debe tener el producto i, se calcula con la siguiente fórmula:

Lineal producto i = ((Ventas producto i) x (Lineal empresa)) / Ventas empresa

En función del beneficio bruto:

Índice = ((Beneficio bruto producto i / Beneficio bruto empresa) / (Lineal producto i / Lineal empresa))

El índice como en el caso anterior nos permite valorar si un producto tiene adjudicada la longitud de lineal que se merece. Si el valor del índice supera la unidad, habría que dotar al producto de mayor lineal y si es inferior a 1 reducirlo.

Lineal producto i = ((Beneficio bruto producto i) x (Lineal empresa) / Beneficio bruto empresa)

Hay más formulas y más métodos para hacer estos cálculos basados en métodos combinados de cifra de ventas y beneficios brutos, etc.

Variando la longitud de los productos podemos aumentar la cifra de venta, dando mayor longitud a los artículos gancho, o bien aumentar el margen por ejemplo aumentando la longitud de los productos de venta por impulso, la clave está en encontrar el equilibrio.

Acerca de jose

jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

Deja un Comentario

Tu dirección de email no será publicada. Required fields are marked *

*

Scroll To Top
Google+
Leer entrada anterior
La modificación del surtido.
La modificación del surtido.

Los nuevos productos son: Los  que se presentan por primera vez en el mercado, los ya existentes pero mejorados o...

Cerrar