José Manuel García Molina
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Las mejores técnicas de respuesta a las objeciones.
tecnicas de respuestas a las objeciones

Las mejores técnicas de respuesta a las objeciones.

Estos son algunas de las mejores técnicas que podemos usar para superar las objeciones que nos presenta el cliente durante nuestra argumentación de venta.

TECNICA DE “LA SUPOSICION”

La mejor manera de detectar si una objeción es sincera o falsa es preguntar empezando con “SUPONIENDO … “.

Ejemplo: “Suponiendo que este aparato no tuviese la desventaja que Vd. señala …. ¿Lo compraría? “.

Si la objeción es sincera, la respuesta será afirmativa. Pero si es falsa, si es una disculpa para no comprar, el cliente pasará a una serie de objeciones en cadena.

TECNICA DE LA “COMPENSACION”

Consiste en ponerse inicialmente de acuerdo con el cliente (evitando así un choque frontal) para exponer a continuación otros factores positivos que la objeción no consideraba. Se admite la validez de la objeción, compensando inmediatamente el factor negativo con las ventajas y beneficios de nuestra oferta.

Por ejemplo, cuando el cliente dice: “Este aparato es caro”, puede responderse:

“SI, en efecto, tiene un precio más elevado que otros modelos, PERO considere que sus prestaciones, su calidad, su marca, etc.”.

TECNICA DEL “POR QUE”

Haciendo preguntas al cliente para que nos dé su opinión, para que precise su objeción, lograremos que él mismo se responda o que no sepa responder; en cuyo caso pondría de manifiesto la inconsistencia de su objeción.

Se usa esta técnica cuando la objeción se nos presenta en forma vaga e ilógica.

Siguiendo con el ejemplo anterior, podríamos decir: “¿Por qué cree Vd. que es caro? “.

Tengamos en cuenta que el “factor precio” es relativo, pues va ligado a otros factores como calidad, prestaciones, novedad, etc.; por lo tanto, un producto podría incluso parecernos barato, después de analizar todos estos factores.

LA “REDUCCION” DE OBJECIONES

Cuando el cliente hace varias objeciones en cadena, podemos limitarnos a contestar solamente a la más fácil o a la última, “olvidándonos” de las demás. Así reduciremos su peso e importancia.

LA “INTERPRETACION”

Consiste en repetir la objeción, expresándola en términos más favorables a la venta.

Ejemplo: “Este aparato es muy raro”. “En efecto: su avanzado diseño no es muy común…

LA “TRANSFERENCIA”

Es convertir una objeción en motivo de compra. reenviándola al cliente en forma de argumento.

Si un cliente nos dice: “No me gusta el interior de este frigorífico por ser de plástico “, podemos responder: “Precisamente por ser la cuba de este material, se logra un mayor aislamiento térmico …” Así hemos logrado capitalizar la objeción a nuestro favor.

ADELANTARSE A LA OBJECION

Consiste en contestar a la objeción que se prevé, antes de que el cliente la formule: “Sin duda Vd. me va a decir ahora  que…. “.

Es aconsejable usar esta técnica cuando se trata de objeciones que se nos plantean con mucha frecuencia o, también, cuando sirven para reforzar nuestros argumentos; convirtiendo una objeción en motivo de compra.

EL “PASAR POR ALTO”

Cuando la objeción es muy débil y se basa en fundamentos ilógicos o absurdos. o el cliente la expone en forma irónica o malintencionada, la mejor forma de proceder es ignorarla, no dándola contestación.

Acerca de jose

jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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