José Manuel García Molina
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Las 10 fases del merchandising estratégico.
Las 10 fases del merchandising estratégico.

Las 10 fases del merchandising estratégico.

Las 10 fases del merchandising estratégico:

1.- Estudio de mercado sobre: Consumidor (en general), Clientes habituales y potenciales y Competencia. El Objetivo: elegir la idea de empresa.

2.- Distribución de la superficie total de venta: Reparto de la superficie en secciones

3.- Concepción del punto de venta: Ubicación de los departamentos (teniendo en cuenta la relación entre ellos)

4.- COS (coeficiente de ocupación del suelo). Relación entre metros lineales de suelo de exposición y del establecimiento.

COS=(metros de lineal a ras de suelo/m2 de superficie de comercio)x100

Explicación del COS:

Lo adecuado es un COS del 25 al 40% (dependiendo del tipo de establecimiento)

Con un COS bajo el cliente se encuentra cómodo (amplios pasillos) pero hay menos producto expuesto.

Con un COS alto el cliente se encuentra agobiado (pasillos estrechos) y hay más producto expuesto.

5.- Asignación de lineal a las familias de una sección. Según criterios económicos (cifra de negocios, rotación, beneficio bruto…)

6.- Colocación de las familias de productos. Teniendo en cuenta: atracción, complementariedad, imagen y puntos calientes y fríos.

En cuanto a la colocación de los productos:

– En la entrada: NO colocamos productos de primera necesidad (éstos lejos de la puerta)

-Recordar el facing mínimo, Carteles del techo: para ayudar a buscar y para recordar

-Productos complementarios (necesariamente) se alejan.

-Cambio de los objetos cada cierto tiempo para que no se acostumbre el consumidor habitual y busque.

-Los productos de primera necesidad en zona fría.

7.- Selección del surtido según: La complementariedad de los productos, La variedad de la marca y su influencia sobre el consumidor, La estructura del mercado al que se dirigela oferta y Las cuotas del mercado de las principales marcas.

La complementariedad de los productos.

-Artículos próximos en el lineal incrementan las ventas medias de los mismos, y más las del producto menos vendido

-Los productos complementarios son aquellos bienes que tienen algún tipo de relación entre si.

Tipos de productos complementarios:

-Producto Cautivo: El consumo de uno implica el del otro.

-Producto accesorio Sin ser totalmente necesario, el consumo de determinados productos mejora o aporta nuevas prestaciones al producto principal.

– Producto complementario (puro) Aun cuando se trate de productos que principio puedan ser totalmente independientes, su uso o consumo mejora la satisfacción del consumidor o satisface nuevas necesidades.

8.-Política de precios. Según el margen deseado, los precios de la competencia y el precio deseado por el cliente.

Estrategias: Precio de coste: Productos gancho, Precio continuado: “Todo a…”, Descuentos “especiales”… a nuevos clientes

Línea de precios: Colocar los productos en función del precio y no de sus características.

9.- Implantación de productos. Cálculo del espacio de cada artículo

10.- Colocación. Colocación de cada artículo en las estanterías asignadas

Acerca de jose

jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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