José Manuel García Molina
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La modificación del surtido.
La modificación del surtido.

La modificación del surtido.

Los nuevos productos son: Los  que se presentan por primera vez en el mercado, los ya existentes pero mejorados o los ya existentes pero nuevos en nuestro establecimiento (surtido).

Debemos conocer en qué fase de su ciclo de vida se encuentran cada uno de nuestros productos: Lanzamiento, Desarrollo, Madrurez o Declive.

Acciones de MERCHANDISING según el momento de vida del producto:

Lanzamiento: Definición del lineal

Desarrollo: Ganar espacio en el lineal

Madurez: Mantenimiento del espacio

Declive: Evitar su desaparición del lineal

Acciones PROMOCIONALES según el momento de vida del producto:

Lanzamiento: Precio de lanzamiento del producto. Degustaciones y demostraciones

Desarrollo: Animación en el punto de venta (carteles, sorteos, cabeceras de góndola, etc.)

Madurez: Ofertas, promociones

Declive: Ofertas de precios. Ofertas combinadas con otros productos

Criterios para introducir un nuevo producto dentro de una familia de productos:

-Información de estudios de mercado y de otros puntos de venta:

-Su posición en el mercado (primer, segunda marca…)

-La rentabilidad que esperamos nos dé.

-Los gustos de la clientela

-Reputación del fabricante

-Precio de venta vs. Precios de la competencia

-Posible contribución al margen de la familia

-Ventajas de compra: descuentos, promociones, forma de pago…

Eliminación de un producto del surtido:

Razones por las que un producto se desea eliminar:

-Disminuye su contribución a la rentabilidad del establecimiento.

-Perjudica la imagen del punto de venta.

-Es incoherente con la política comercial.

Antes hay que plantearse:

-¿Atrae este producto a los clientes a mi establecimiento? ¿En qué grado?

-¿Qué porcentaje de clientes lo compran?

-¿Qué tipo de cliente lo adquiere?

-¿Cómo influye este artículo sobre el resto?

Situaciones que nos podemos encontrar:

Se debe mantener un producto en en el surtido si un número reducido de clientes compra una cantidad reducida del producto pero, esa cantidad, es grande respecto a las ventas de otros productos.

Se debe eliminar un producto del surtido si un número reducido de clientes compra una cantidad reducida del producto y, esa cantidad, es también pequeña respecto a las ventas de otros productos.

Acerca de jose

jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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