José Manuel García Molina
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La determinación de precios.
determinacion de precios

La determinación de precios.

No siempre es el minorista quien fija los precios de todos los productos que vende, pero muchas veces si tiene capacidad para decidir a cuanto vende cada producto o, al menos, algunos de sus productos.

Cuando el comerciante asigna un precio a un producto concreto, suele tener en cuenta el comportamiento del mercado respecto a ese producto, los precios de la competencia y los servicios que ofrece junto con el producto.

El objetivo genérico que se propone cuando se fija un precio es amortizar sus costes y obtener un beneficio que  permita rentabilizar el negocio. El segundo objetivo es competir.

El precio se utiliza como arma estratégica para mantener un buen nivel de venta, para aumentar la clientela.

FACTORES QUE DETERMINAN LOS PRECIOS.    

– Costes de aprovisionamiento: Estos costes van a variar según la capacidad de negociación, con los proveedores, bancos, etc.

– Costes del servicio añadido: La capacidad de producción y la efectividad y buena disposición de las personas que trabajan en el negocio, harán bajar estos costes necesarios para producir los servicios comerciales y distribuir el producto (logísticos, de personal, generales, etc.).

– Costes de marketing: Campañas publicitarias, promociones, etc.

– La rentabilidad: Dependen de la liquidez y capacidad de financiación.

– La competencia y el mercado: Los precios están en consonancia con los de la competencia.

EL PRECIO Y LA COMPETITIVIDAD.

Se puede dar tres alternativas:

Precios por debajo de la competencia.

Este sistema es propio de establecimientos de bajo precio, que consiguen reducir sus inversiones de múltiples maneras, sin inversiones en publicidad, acudiendo a mercados de ocasión, etc

Precios igualados con la competencia.

El establecimiento busca distinguirse por otras ventajas que ofrece a sus clientes: mejores servicios, etc.

Precios por encima de la competencia.

Cuando un minorista fija los precios por encima de los de sus competidores, tiene forzosamente que compensar esta subida con ventajas muy atractivas para el cliente, productos de mayor calidad y garantía, atención personalizada y exquisita, ambiente selecto, horarios especiales, marcas de imagen y prestigio, etc.

Según algunos estudios realizados en varios países se ha comprobado que el 85 % de los clientes conocen el precio de 10 artículos, el 15 % conocen el precio de 45 artículos.

MARGENES RATIOS Y RENDIMIENTOS

Margen en dinero = Precio de venta – Coste de compra.

Margen sobre coste = (Margen en dinero / Coste de compra)

Margen sobre precio de venta = (Margen en dinero / Precio de venta)

Ventas totales = Precio de venta x Unidades Vendidas

Coste de ventas = Precio de coste x Unidades

Porcentaje coste = ( Coste x 100/ Total ventas)

Margen bruto = Ventas totales – Coste de ventas

Porcentaje margen = (Margen x 100 / Total ventas)

Beneficio de la operación = Margen bruto – Costes de operación

Porcentaje Benef  = (Beneficio x 100 / Total ventas)

Porcentaje de margen = (Margen x 100 / Precio de compra)

IR Rotación media del Stock = Unidades vendidas / Stock medio

V. Valor Ventas Netas =  Precio de Venta x Unidades Vendidas

CR. Coeficiente de Rentabilidad = (Porcentaje Margen x IR) / 100

RP. Rendimiento del Producto = Margen x Unidades Vendidas

RLP. Rendimiento del Lineal por Producto = Rendimiento del Producto / Lineal

RL: Rendimiento del Lineal = (RL (A) + RL (B) + RL (C)) / Lineal Total

RC. Rentabilidad Comparada = RL / RML

VS. Valor Medio del Stock = Stock Medio x Precio de Compra

RMS Rendimiento Medio del Stock = ((RP (A) + RP (B) + RP (C)) / (VS (A) + VS (B) + VS (C)))

Acerca de jose

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Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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