José Manuel García Molina
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Gestión de la implantación.
Gestión de la implantación

Gestión de la implantación.

A la hora de gestionar una implantación hay que diferenciar tres fases:

1- Obtención de información.

2- Tratamiento de esa información.

3- Toma de decisiones sobre la nueva distribución.

– Obtención de información.

La primera implantación se hace para obtener esta información y luego poder adaptar la implantación de esa tienda a la clientela que tiene.

La información que se debe recabar es la siguiente:

Índice de interés del producto para el punto de venta.

Obedece al margen, beneficio, rentabilidad, condiciones con el proveedor etc, del producto en concreto.

Índice de atracción de los productos.

Es el cociente entre el número de personas que compra el producto y el número de personas totales. (Un cliente hace una lista con los artículos que necesita, el cliente viene atraído por esos productos).  Otra forma de calcular dicho índice es haciendo una encuesta en la cual se pregunta a la entrada de la tienda que productos va a comprar ( luego se comprueba si la intención coincide con lo que realmente ha comprado), este segundo método tiene el inconveniente de tener que hacer la encuesta. Y el primer método tiene el inconveniente de que hay productos que no tenía intención de comprar, los compra porque están alado de otro producto que si iba a adquirir realmente este producto no tiene ningún grado de atracción..

Índice de ventas por zonas.

Se trata de clasificar el potencial vendedor de cada una de las áreas que componen un comercio. Para lo cual se divide en zonas, el cálculo se basa en el volumen de ventas de cada zona por período (dinero, cifra de ventas) y en el número de compras por zona (clientes, nº de referencias).

Índice de paso por las zonas.

Índice de paso zona = (Número de personas que pasan por una zona / Número de personas que entran en establecimiento) x 100.

Para obtener el número de personas que pasan por una zona determinada se elige una muestra significativa de clientes, y se efectúa el seguimiento. Un valor alto de este índice significa que la zona es muy concurrida.

Tratamiento de la información.

 

La información obtenida se debe presentar de forma esquemática como puede ser el siguiente cuadro.

PRODUCTOS

ZONAS

A

B

C

D

E

F

G

Indice de Ventas

Indice de paso

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Indice de Interés

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Indice de atracción

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Toma de decisiones.

El cuadro anterior nos servirá para tomar decisiones.

Un producto puede obtener resultados muy estimables por dos razones:

. Porque es un producto atracción.

. No siendo atractivo, porque está situado en una zona muy visitada.

Una zona, igualmente, puede ser muy vendedora por dos razones:

. Porque presenta un conjunto de productos atracción y, por tanto está muy concurrida.

. Porque es una zona muy visitada, aunque no tenga productos atracción.

– Productos atracción y zonas vendedoras por si mismas permiten al establecimiento, si son correctamente utilizadas, potenciar y mejorar sus resultados.

– En principio, no debemos colocar productos atracción en zonas vendedoras por sí mismas, ya que estaríamos desperdiciando recursos.

– Un producto no atractivo para la clientela y calificado como muy interesante para el punto de venta debe ser colocado en una zona vendedora.

– Una zona puede estar muy concurrida y ser un punto caliente sin tener productos atracción.

– Una zona poco visitada puede calentarse incluyendo en la misma productos atracción.

– Una zona poco vendedora con un índice de paso elevado indica que en dicha zona no existen productos atracción, que deberían ser incluidos para mejorar su capacidad vendedora

Acerca de jose

jose
Director de tienda con sólida experiencia en ventas, administración y desarrollo de equipos y atención al cliente. Gestión de KPI's y consecución de objetivos comerciales.

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