José Manuel García Molina
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Categoría Publicaciones: Ventas

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¿Cómo descubrir las necesidades de nuestros clientes? Preguntando.

Pregunta a tus clientes

Es indiscutible que no hay dos clientes iguales y que el mismo producto no despertará las mismas inquietudes en ellos, aun cuando las características son estables para los dos. Descubrir porqué uno de nuestros clientes está buscando un producto en particular no es el único elemento importante en esta fase de la venta. Existen dos objetivos igualmente importantes que debemos ... Leer Más »

El saludo y la aproximación.

El saludo y la aproximación.

El saludo a un cliente no debemos hacerlo de forma que se sienta presionado a comprar. Este saludo lo realizaremos de una forma cordial y amistosa, sin dar la impresión de que es un elemento forzado. Nuestro saludo debe transmitir sinceridad y una disposición real para recibir al cliente por encima de sus expectativas, debe ayudarnos a calmar a nuestro ... Leer Más »

La demostración del producto.

La demostración del producto.

La demostración es la parte del proceso de ventas donde enseñamos al cliente cómo el producto satisface sus expectativas y cumple con todos los beneficios que él quiere. Con la demostración conseguimos que el cliente confíe en el producto que le estamos ofreciendo, además de demostrarle que el producto hace lo que se ha dicho. Otro de los objetivos que ... Leer Más »

El cierre y la despedida del cliente.

El cierre y la despedida del cliente.

Cerrar  una venta realmente implica identificar y proponer un producto al cliente en lugar de esperar a que el cliente decida lo que quiere comprar. Podemos observar varias señales que nos indican la intención del cliente a la compra; las no verbales (acercarse a un producto para tocarlo o cogerlo, asentir con la cabeza) y las verbales (nos pregunta sobre ... Leer Más »

La primera impresión: Reconocimiento.

La primera impresión: Reconocimiento.

Esta primera impresión comienza con la fase de reconocimiento. El reconocimiento es mostrar de forma activa a los clientes que sabemos que están ahí y que pueden contar con nuestra ayuda siempre que la necesiten. Sólo tenemos una oportunidad de transmitir una buena imagen al cliente. No tendrás una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Hay distintos modos ... Leer Más »

La escucha activa.

La escucha activa

En el arte de la comunicación eficaz, aprender la pequeña diferencia existente entre oír y escuchar, es sólo el comienzo. El paso siguiente consiste en hacer constar a nuestro interlocutor que nos preocupamos por él, que nos interesa lo que dice y que le estamos prestando atención. Esto se consigue a través del ejercicio de la ESCUCHA ACTIVA. La escucha ... Leer Más »

Las partes fundamentales de la venta.

Las partes fundamentales de la venta.

En toda venta podemos siempre distinguir los siguientes elementos: 1. Una relación entre personas. 2. Un intercambio de un bien concreto y que tiene un valor determinado. 3.  Unos procedimientos comerciales. Por lo tanto, podríamos considerar tres factores esenciales para que exista una venta: l°. EL FACTOR PERSONAS, representado por el cliente y por el vendedor. 2°. EL FACTOR OBJETO, ... Leer Más »

Vender es persuadir, educar y conseguir un cliente para siempre.

Vender es persuadir, educar y conseguir un cliente

Para vender hay que persuadir, educar y ganarnos a nuestro cliente. Para conseguir la venta es preciso que el cliente vea las ventajas y beneficios del producto que le ofrecemos. De ahí que la tarea fundamental del vendedor consista en mostrar al cliente dichas ventajas y en hacerle participar en el proceso de la venta. Deben mostrársele los caminos, pero dejándole ... Leer Más »

Vender no es mentir, endosar o luchar.

vender no es endosar

El que que se dedica a “colocar” , “endosar” o mentir en una venta, conseguirá vender sólo por una vez. Es casi seguro que el comprador engañado y explotado no vuelva a comprar en la tienda en que se ha sentido defraudado. Esta actividad negativa de algunos comerciantes ha creado en el público el estereotipo de que los vendedores son ... Leer Más »

Vender no es despachar.

vender no es despachar

Vender no es despachar porque la venta implica una interrelación personal, y despachar puede hacerlo una máquina. Porque la venta es acción creativa, y despachar es adoptar una postura meramente pasiva y mecánica. Porque si la venta fuese solamente “despachar”, no se necesitarían vendedores cualificados, sino “peones” de la venta, sin necesidad de una capacitación profesional. En una operación de ... Leer Más »

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